Susanne Schwarz ist selbständige Life & Business Coach. Sie arbeitet mit inneren Glaubenssätzen und Stimmen, die uns daran hindern, etwas zu tun. Mit Mindfucks, die uns blockieren. Und gibt ihr Wissen aus ihrer langjährigen Personalarbeit in Workshops zu unterschiedlichen Themen weiter.

Die neuen Zahlen im März 2016 waren wieder einmal schockierend: bei gleicher Leistung, Tätigkeit, Ausbildung und Erfahrung erhalten Frauen im Schnitt 5,5% weniger Gehalt als Männer. Das ist die so genannte “bereinigte” Zahl. Insgesamt verdienen Frauen im Schnitt 21% weniger als Männer - da sie häufiger in Berufen arbeiten, die per se schlechter bezahlt sind.

Natürlich freue ich mich, dass der bereinigte Wert von 8% auf 5,5% gesunken ist. In Zahlen bedeutet das aber immer noch: Eine Frau bekommt ein Bruttomonatsgehalt von 3.000 €, ein Mann für den gleichen Job (bei gleicher Qualifikation usw.) 3.165 €. So viel sei das nicht? Auf das Jahr hochgerechnet sind das immerhin 1.980 €, in 5 Jahren schon 9.900 €. Und das ist ja auch nur ein statistisches Mittel.

Leider habe ich keine verlässlichen Zahlen für Freiberufler gefunden - doch der Verdacht liegt schon sehr nahe, dass es hier nicht anders ist.

Nun mag man aufschreien, die gemeinen Arbeit- und/oder Auftraggeber beschimpfen - oder aber auch mal hinschauen, was denn tatsächlich in Gehalts- und Honorarverhandlungen passiert und wie unterschiedlich Frau und Mann sich da verhalten.

Ich war 7 Jahre lang Personalleiterin bei einer großen Digitalagentur in Berlin und habe unzählige Gehaltsverhandlungen gesehen und selber geführt.

Da kommt Frau, gut ausgebildet, top qualifiziert, mit einem super CV, 1a Referenzen, schlägt sich kompetent mit all den quälenden Fragen und dann kommt sie, die gefürchtete Frage: “Und was hast du dir als Gehalt so vorgestellt?”

Die Schultern sacken ein, der Oberkörper sinkt zusammen, die Augen werden Marke Rehblick weit aufgerissen, die Stimme wird flatterig, die Rehaugen springen durch den Raum: “Ja, äh, hm, da hab ich noch nicht so genau drüber nachgedacht, naja, ist ja auch unangenehm, so ein Thema, hm, ja, also…an was hattet ihr denn so gedacht?”

WWWAAAASSS? So oft wollte ich schon aufspringen, die Zeit freezen, die Frau schütteln, ihr ins Ohr trichtern, was sie stattdessen sagen, wie sie stattdessen auftreten soll und dann die Szene noch einmal beginnen. Geht leider nicht.

Gleiche Szene, nur mit einem Mann. Die Schultern fahren zurück, die Beine werden breiter, die Stimme fest, der Blick gerade: “3.500 € brutto im Monat zum Einstieg. Dann möchte ich in 6 Monaten noch einmal nachverhandeln.” Bähm. Zack. Klare Ansage.

Und wen wundern jetzt die Zahlen da oben noch?

Natürlich können wir jetzt das Geheule anstimmen, wie unfair das ist, das Männer das besser können. Dass sie die Cojones in den Verhandlungen haben, die uns ja nun mal fehlen. Und dann noch die bösen Arbeitgeber, die das schamlos ausnutzen.

Und was bedeutet dieses Szenario nun für selbstständige Frauen? Die möglicherweise 3-4 Mal im Monat über neue Aufträge verhandeln müssen? Wenn die Kunden die Preise drücken wollen und auf die natürlich immer (!) viel billigere Konkurrenz verweisen. Wenn nachverhandelt werden muss, weil der Kunde klammheimlich den Auftragsinhalt vergrößert hat. Oder wenn mal eine Preiserhöhung stattfinden muss, einfach weil es Zeit ist.

Wie traut frau sich da den Kunden anzurufen und ihm das locker-flockig mitzuteilen?

Stellt Euch einfach mal vor, es geht nicht um Euer Geld, sondern um ein Monopoly-Spiel.
Ihr habt die Schlossstraße, der andere die Parkstraße. Und der will jetzt Eure Schlossstraße haben. Wie schachert Ihr, um möglichst viel Geld, andere Straßen, Bahnhöfe und noch das Elektrizitätswerk zu bekommen?

Wenn Ihr Verhandlungen als Spiel begreift, welches ganz bestimmten Regeln folgt, dann ist es durchaus möglich, dass Ihr ein bisschen Eure Angst verliert. Oder?

Meine drei wichtigsten Tipps:

1. Überlegt Euch im Vorfeld, welche Summe Ihr für Euren Auftrag haben möchtet. Macht Eure Kalkulation, recherchiert dazu im Internet, fragt im Umfeld. Was braucht Ihr? Was ist üblich? Schlagt auf diese Summe noch mal 10-20% drauf. Wenn Ihr mit der Summe ins Rennen geht, könnt Ihr Euch ganz entspannt noch runterhandeln lassen.

2. Trainiert vor dem Spiegel, mit Eurer Freundin oder sonst wem, was Ihr wie sagen wollt. Überlegt Euch Argumente, warum Euer Preis gerechtfertigt ist. Übt Eure Körperhaltung und Eure Stimme. Kommt Ihr Euch dann komisch vor? Zu fordernd? Zu unverschämt? Zu zackig? Dann ist es genau richtig. Denn was uns zu fordernd vorkommt, ist wahrscheinlich gerade mal 80% von dem was Männer an den Tag legen.

3. Wenn Euer Kunde partout nicht das Budget für Euren Auftrag hat, schaut wie Ihr den Auftrag so reduzieren könnt, dass es dennoch passt. Wenn er nicht genug Geld hat, muss er halt auf den Nachtisch verzichten! Und wenn Ihr ihm doch entgegen kommen möchtet: Gewährt ihm einen Rabatt. Gnädigerweise dieses eine Mal. Und schreibt das auch so in das Angebot, dass es sich um einen einmaligen Rabatt handelt. Dann könnt Ihr nächstes Mal entspannt einen höheren, sprich Euren normalen Preis verlangen.

Daher: Begreift Verhandlungen als ein Spiel. Schaut Euch die Regeln an. Studiert sie ein. Übt sie. Und geht mit dem Gefühl “It’s just a game and I know how to play it” in Eure nächste Verhandlung. Dann fühlt es sich hoffentlich gleich lockerer an.

Für manche von Euch werden die Tipps reichen, um Euch auf die nächste Verhandlung vorzubereiten. Manchen zieht es immer noch den Magen bei dem Gedanken daran zusammen.

Dann liegt es vielleicht auch daran, dass es uns als Mädchen beigebracht wurde, lieb und bescheiden zu sein. Nichts zu fordern. Aber jetzt sind wir erwachsen und MÜSSEN für uns selbst sorgen.

Packt es an! Damit der Gender Pay Gap weiter sinkt!

© Beitragsbild: Tim Gouw | pexels.com