„Man darf für Kunden nicht alles ungefragt umsetzen“ – Agentur-Gründerin Lea Stenger im Interview

Lea Stenger granular

Lea hat an einer Business School studiert und danach sechs Jahre als strategische Beraterin in großen Werbeagenturen gearbeitet. Im November 2015 hat sie sich selbstständig gemacht. Ihre neugegründete Agentur granular ist eigentlich eine One-Woman-Show in der sie Geschäftsführerin, Buchhalterin und Beraterin ist. Sie ist aber auch der Kern eines großen Netzwerks an Freelancern und Partneragenturen, aus denen Lea die Mitarbeiter für jedes Kundenprojekt gezielt rekrutiert. So kann sie schlank und dynamisch arbeiten, aber auch große Projektteams zur Verfügung stellen. Ein spannendes Konzept für eine im Wandel befindliche Agenturbranche. Nach unserem Gespräch sehe ich Lea als Aussteigerin, ausgestiegen aus einem System, das die Kundenanforderungen nicht mehr ausreichend befriedigen kann. Aber auch als Einsteigerin – in eine neue Art der Agentur-Kunden-Beziehung, in eine neue Arbeitswelt. Aber seht selbst.

Lea, warum hast Du Dich dafür entschieden, Deine eigene Agentur zu gründen?

Agenturen stehen seit einigen Jahren vor total veränderten Herausforderungen. Das betrifft die unterschiedlichsten Bereiche – wie Human Ressources, Arbeits-Prozesse oder die Form der Einnahmequellen. Agentur-Mitarbeiter verlangen nach anderen Arbeitsmodellen und werden deshalb nicht selten zu Selbtsständigen. Neue Lösungen verlangen komplett andere Prozesse – agil und kollaborativ und das Geschäft mit der Werbung hat und wird sich noch stärker in Projektgeschäft umwandeln, anstelle von langfristigen Verträgen. Für Agenturen kann das ein großes Problem sein. Sie müssen Teams mit zehn, zwanzig, dreißig Festangestellten bezahlen, dabei ist die notwendige Planbarkeit bei Projektaufträgen nicht gegeben. Auf diese Herausforderungen gibt es bisher kaum Antworten. Ich hatte darum  die Vision von einer Agentur, die ohne eine große Anzahl Festangestellter auskommt und vielmehr ein Netzwerk an Selbstständigen aus der Branche ist. So wurde aus einem Pool an Freelancern und anderen Agenturen mit ähnlichen Strukturen die Agentur „granular“. Prozessual funktioniert es so: Wenn ich von einem Kunden einen Auftrag erhalte, schreibe ich die notwendigen Posten über ein internes Kommunikations-Tool aus. Meine Partner können sich dann darauf bewerben und wir stellen ein passendes Team für das Projekt zusammen. Da alle neben „granular“ ihre eigenen Kunden betreuen, entsteht im Optimalfall kein Leerlauf und wir können trotzdem alle relevanten Bereiche eines Projekts voll abdecken. Wir sind gerade dabei, an den ersten Projekten auszutesten, ob das System, so wie ich es mir vorstelle, auch in der Praxis funktioniert. Wir müssen zum Beispiel unbedingt vermeiden, dass sich Partner aus dem gleichen Bereich bei einer internen Ausschreibung einen Preiskampf liefern. Es wird sich erst mit der Zeit zeigen, ob das funktioniert, oder ob wir uns eine andere Vorgehensweise überlegen müssen. „Always beta“ ist mein Motto – Das ist etwas, was ich an der Selbstständigkeit sehr schätze. Dass ich im Kopf flexibel bleiben kann und auch muss.

Apropos. Was ist für Dich das Beste an der Selbstständigkeit?

Die Eigenverantwortung. Die Arbeit in großen Agentur-Verbunden hat den Vorteil, dass man von Kollegen oder Vorgesetzten profitiert und einiges mitnimmt – sowohl Know-how als auch Inspiration. Aber es geht in Abstimmungsprozessen auch immer viel verloren und das Endergebnis ist nicht zwangsläufig etwas, was man selber vertreten kann. Wenn ich jetzt meinen Kunden eine Strategie vorstelle, dann stehe ich voll und ganz dahinter. Ich bin überzeugt und begeistert. Ich habe gern selbst die Hoheit über das, was ich bei meinem Kunden abliefere. Das bedeutet natürlich auch viel Stress und Verantwortung. Das mag nicht jeder. Aber ich liebe es.

Eine Gründung mit Partnern hätte viel von dieser Verantwortung abgenommen. War das für Dich eine Überlegung?

Natürlich habe ich überlegt, mit jemandem gemeinsam zu gründen. Aber bisher habe ich nicht die richtige Person dafür gefunden. Viele, die der Vision folgten, waren entweder nicht bereit, sich so dahinter zu stellen wie ich, oder sie wollten sie in bestimmten Bereichen verändern. Da war ich aber einfach nicht kompromissbereit, weil ich wirklich an diese Vision glaube. Also habe ich es alleine gemacht. Um den „Verlust“ naher Kollegen auszugleichen und Inspiration und Know-How aufzubauen, arbeite ich viel im Betahaus, gehe auf Netzwerkveranstaltungen oder treffe mich mit  meinen Partnern oder Branchen-Kollegen. Das ist sehr bereichernd und hilft mir bei meiner Arbeit. Natürlich kann es passieren, dass ich einen Kunden nicht überzeuge und da muss ich dann allein den Kopf hinhalten. Und wenn man dann da so alleine steht ist die erste Sekunde nach dem „Nein“ ehrlich gesagt scheiße. Aber dann muss man in den Dialog gehen. Oft ist es nicht die Strategie selbst, die nicht überzeugt, sondern dahinter stehen Ängste und Unsicherheiten. Da dann neugierig zu sein und herauszuarbeiten, wo genau das Problem liegt und wie man es beseitigt, das ist ja auch das Spannende. Mich spornt diese Verantwortung dazu an, härter und besser zu arbeiten. Das ist ein tolles Gefühl.

Gibt es auch etwas an der Selbstständigkeit, was Dich stört?

Es gibt natürlich gute und schlechte Tage. Ich finde viele Selbstständige sprechen nicht über die schlechten Tage. Wenn man sie fragt, wie es läuft, dann sagen sie immer: „Super! Ich habe tolle Kunden. Ich verdiene gutes Geld. Es macht mir Spaß.“ Das stimmt ja aber nicht immer. Ich würde sagen sechzig Prozent der Zeit in meiner Selbstständigkeit ist schwer. Da habe ich richtig miese Tage, an denen ich mich Frage: Was mache ich hier eigentlich? Aber dann gibt es eben auch die Tage, an denen mich meine Selbstständigkeit richtig glücklich macht. Als ich meinen ersten Neukunden akquiriert und die Unterschrift unterm Vertrag hatte, bin ich den ganzen Tag durch Hamburg geschwebt. Und dieses riesige Glücksgefühl wiegt die schweren Zeiten für mich auf. Insgesamt wünsche ich mir da mehr Offenheit in der Gründerszene. Das ist ja auch in den letzten Jahren ein großes Thema geworden, diese Fail-Kultur, dass man zu seinen Fehlern steht und aus ihnen lernt. Ich wünschte mir, da würde noch offener drüber gesprochen. Und nicht nur über die Unpässlichkeiten, die man in der Gründungszeit so verbockt hat – sondern auch so vermeintlich unsexy Themen wie Steuer, Rechtsform, Versicherungen, Rente etc. Denn darin liegen oft die wirklichen Fallstricke für viele Selbstständige – und das meistens aus reiner Unwissenheit.

Wie haben die Menschen in Deinem Umfeld reagiert, als Du ihnen erzählt hast, dass Du Dich selbstständig machen willst?

Meine Mutter hat sich Sorgen gemacht, glaub ich. Nicht, weil sie es mir nicht zugetraut hat, sondern weil sie selbst selbstständig ist und weiß, welche Risiken das auch birgt. Aber jetzt unterstützt sie mich natürlich voll und ganz. Ansonsten habe ich aus meinem Freundes- und Bekanntenkreis eigentlich nur Zuspruch erhalten. Ich habe schon eine ganze Weile, bevor ich gegründet habe, über meine Idee gesprochen und mir immer wieder Feedback geholt. Ich glaube ich war am Anfang eher die, die nicht sicher war, ob ich das kann und machen sollte. Alle anderen waren gleich begeistert und haben gesagt „Warum nicht?“. Das hat mir unheimlich viel Kraft und Mut gegeben. Das gleiche gilt übrigens auch fürs Amt. Ich habe großes Glück gehabt. Als ich meinen Gründungszuschuss beantragt hab, hat mir meine Beraterin sehr geholfen und mir auch tolles Feedback zu meinem Businessplan gegeben. Es hat mir auch noch mal Mut gemacht, ihr „Go“ zu bekommen, dass sie an mich und meine Idee glaubt.

Du kommst ja aus einem Berufsfeld, in dem man auch als Angestellte gerne mal 60 Stunden in der Woche arbeitet. Wie erlebst Du das jetzt als Selbstständige? Bist Du selbst und ständig? Oder schaffst Du es, Dir Freiräume zu schaufeln?

Eigentlich schaffe ich es jetzt besser als früher. Natürlich habe ich manchmal Momente, in denen ich abends vom Sofa aufspringe, weil mir etwas eingefallen ist, was ich schnell aufschreiben muss. Aber ich kann jetzt besser abschalten. Ich muss meine Arbeit und meine Arbeitszeit nur noch vor mir selbst rechtfertigen. Wenn ich einfach nicht vorankomme, oder mich nicht konzentrieren kann, dann gehe ich Spazieren oder gönne mir einen Kaffee – unabhängig von Kern-Arbeitszeiten zwischen 9 und 18 Uhr. Meistens kommen einem die besten Ideen doch eh unter der Dusche, oder an der frischen Luft. Außerdem kann ich mich besser flexibel auf die Auftragslage einstellen. Wenn ich mal Leerlauf habe und draußen ist grad schönes Wetter, dann mache ich halt mal frei. Da tut es dann auch nicht so weh, ein anderes Mal am Wochenende zu arbeiten, wenn grad viel zu tun ist. Ich merke auch, dass ich tatsächlich produktiver bin als früher. Früher habe ich teilweise sechs Stunden am Tag in Meetings gesessen. Wenn man dann noch seinen normalen Acht-Stunden-Tag absolvieren muss, ist es kein Wunder, dass man teilweise vierzehn Stunden im Büro sitzt. Ich habe festgestellt, dass ich jetzt, ohne solche Ablenkungen, in der gleichen Zeit etwa doppelt so viel schaffe.

Du bist seit fast einem halben Jahr selbstständig. Was ist Dein größtes Learning aus den ersten Monaten Selbstständigkeit?

Ich hätte vorher mehr sparen sollen (lacht). Aber was mich wirklich überrascht hat, ist dass ich das Drumherum der Gründung ganz gut finde. Ich glaube viele Leute machen sich selbstständig, weil sie ihren aktuellen Job machen wollen – nur besser und freier. Und wenn man dann selbstständig ist, muss man auf einmal so viele andere Dinge tun, die mit dem eigentlichen Job gar nichts zu tun haben. Man muss sich um Versicherung, Steuern, Buchhaltung kümmern. Das hat früher alles der Arbeitgeber für einen getan. Das weiß man als Angestellter gar nicht richtig zu schätzen. Und auf einmal muss man das alles selbst machen. Das ist glaube ich für viele auch ein Grund, warum sie sich doch wieder eine Festanstellung suchen. Aber ich mag es inzwischen. Wenn ich mein Buchhaltungsprogramm ausfülle und meine Belege abhefte, dann ist das eigentlich ein angenehmer Ausgleich zu der ganzen verkopften Strategie-Denke. Das erdet einen ganz gut.

Was ist Deine Strategie für die Zukunft? Hast Du einen Fünf-Jahres-Plan mit dem gesteckten Ziel „Weltherrschaft“?

Oh nein, Weltherrschaft liegt mir so gar nicht. Da bin ich glaube ich nicht größenwahnsinnig genug. Ich habe aber gemerkt, dass sich da meine Karriereziele geändert haben. Direkt nach dem Studium war ich auch total drin, in dieser Karrieredenke. Ich bin immer der höheren Position und dem besseren Gehalt hinterhergelaufen. Aber ich habe irgendwann gemerkt, dass ich das gar nicht will. Man verliert dadurch aus den Augen, worum es eigentlich geht, nämlich für seine Kunden einen guten Job zu machen. Das kann so leicht umschlagen dahin, dass man nur noch für den Profit arbeitet. Da werden einem Kunden dann lauter Projekte verkauft, die er nicht braucht, nur damit man mal wieder eine Rechnung stellen kann. Geld verdienen wollen wir alle – ich auch. Aber ich möchte das so nicht machen. Mein Claim „Marken mit Menschenverstand“ hat dabei eine wichtige Bedeutung. Er hat mehrere Dimensionen. Es geht um Marken-Strategien, die den Menschen in den Mittelpunkt stellen, aber auch darum Marken mit Menschenverstand zu beraten. Das kann auch bedeuten, dass man zu einem Projekt oder einer Kundenanfrage „Nein“ sagt. Ich finde Agenturen müssen sich von diesem Gedanken freimachen, man sei „nur“ Dienstleister. Man darf für Kunden nicht alles ungefragt umsetzen, was sie verlangen. Wenn man als Partner auf Augenhöhe zusammen arbeitet, dann haben beide Seiten viel mehr davon. Man bekommt ein besseres Verständnis davon, was der Kunde eigentlich braucht und kann ihn besser beraten. Dadurch wird der Kunde zufriedener sein mit der Leistung, die man erbringt. Meine Kunden rufen mich nicht an und beauftragen mich. Sie rufen mich an und schildern mir ein Problem oder eine Fragestellung, die sie gerade umtreibt. Und dann entwickeln wir gemeinsam eine Lösung.

Ist es aber nicht schwer, gerade am Anfang einer Selbstständigkeit, nein zu Aufträgen zu sagen? Ist man nicht sehr versucht, nachzugeben und Aufträge um jeden Preis anzunehmen?

Ja, auf jeden Fall. Aber ich habe da schon meine Erfahrungen gemacht. Ganz zu Anfang bin ich einmal schwach geworden. Da hatte ich etwas Geldsorgen und wollte einen Auftrag unbedingt haben und habe zu allem „Ja“ gesagt. Aber letztendlich hat der Kunde nicht unterschrieben, weil er eben selbst noch gar nicht klar erkannt hatte, was er eigentlich braucht und ich ihm kein guter Berater war, indem ich sein „Anliegen“ deutlicher hinterfragt habe. Da war zu dem Zeitpunkt schon so viel Arbeit reingeflossen, dass es für mich teurer geworden ist, als hätte ich von Anfang an nein gesagt. Darum mache ich das jetzt konsequent so. Keine Einzelprojekte ohne strategische Beratung.

Wenn Du anderen Gründern einen Tipp geben müsstest, was wäre das?

Spart Geld und baut euer  Netzwerk nachhaltig auf. Oberflächliche Kontakte, die man beim Kaffee sagen hört „Hey, Du bist cool, wir sollten unbedingt mal was zusammen machen.“ führen in 90% der Fälle nicht zu einer wirklichen Zusammenarbeit oder einer Empfehlung. Man braucht wirklich gut gepflegte Kontakte. Ich investiere darum sehr viel Zeit in mein Netzwerk. Die ersten drei Monate bin ich eigentlich nur von einer Networking-Veranstaltung und einem Business-Talk zum nächsten gerannt und habe meine Mittagspausen mit diversen Lunch-Verabredungen verbracht. Das gleiche gilt auch für die Zusammenarbeit mit meinen Partnern. Auch wenn wir gar keine Projekte haben, versuche ich mich regelmäßig mit ihnen zu treffen. Einfach um zu hören, wie es bei ihnen läuft, an welchen Projekten sie arbeiten, welche Sorgen oder Themen sie ansonsten haben. So bleib ich immer an allen dran und weiß besser, mit wem ich es zu tun habe. Für das nächste Projekt erleichtert mir das dann die Einschätzung, wie die Zusammenarbeit sein könnte.

Vielen Dank für Deine Zeit, Lea.

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