Pierre Kurby ist Betreiber von BedeutungOnline.de, dem Portal für Jugendsprache, Dialekt und Mundart. Er schaut genau hin, wie sich unsere Sprache entwickelt, welche Wörter in Deutschland ankommen und welche verschwinden. BedeutungOnline.de betreibt er seit 2017. Seit 2010 ist er im Online Marketing und SEO tätig.

Jede selbstständige Frau – egal, ob Kleinunternehmerin, Freiberuflerin oder Selbstständige – bewegt sich mit Ihren Dienstleistungen und Produkten auf einem Markt. Auf diesem Markt gibt es natürlich noch andere Teilnehmer und alle haben das gleiche Ziel: Kunden erreichen, überzeugen und glücklich machen. (Letztes ist auch als verkaufen bekannt.) Um am Markt langfristig zu bestehen, ist eine Positionierung wichtig – das habt Ihr bestimmt schon oft gehört. Doch was ist eine Positionierung eigentlich?

In diesem Beitrag erkläre ich Euch, welche Auswirkungen eine gute Positionierung hat, warum sie wichtig ist, wie eine erfolgreiche Positionierung aussieht und wie Ihr selbst eine Positionierung entwickeln könnt.

Warum eine Positionierung für Eure Selbstständigkeit wichtig ist

Eine Positionierung sorgt für Klarheit, Authentizität und Glaubwürdigkeit. Mit einer guten Positionierung baut Ihr langfristige Beziehungen zu Euren Kunden auf. Das geht nur, wenn Ihr und Eure Kunden wisst, woran Ihr seid.

Über Eure Leistungen und Eure Preise definiert Ihr, was Ihr anbietet und wie Ihr arbeitet. Je konkreter dies ist, umso besser ist das für Eure Kunden und auch für Euch. Ein konkretes Angebot und ein abgestecktes Feld an Leistungen sorgen dafür, dass Ihr Eure Stärken ausspielen und Kunden für Euch gewinnen könnt. Denn letzten Endes will der Kunde nur eins: Eine Lösung für sein Problem. Je nachdem wie gut Eure Positionierung ist, entscheiden sich potentielle Kunden dann für Euer Angebot.

Mit einer Positionierung erhaltet Ihr eine bessere Wettbewerbsposition. Je konkreter Euer Angebot, umso leichter setzt Ihr Euch gegen ein Überangebot, Preisverfall oder die Ersetzbarkeit durch.

Eine Positionierung entscheidet darüber, woran Eure Kunden denken, wenn sie an Euch denken. Ihr wollt natürlich, dass Eure Kunden folgendes denken:

• „Sie ist zuverlässig.“
• „Sie hat es drauf.“
• „Sie ist die Beste!“
• „Sie berät mich richtig gut.“
• „Sie ist verdammt schnell!“

Im weiteren Teil des Beitrages verrate ich Euch, wie Ihr eine Positionierung entwickelt, die bei Kunden einen oder mehrere Sätze, wie sie in der Liste stehen, hervorrufen.

Wie Ihr eine erfolgreiche Positionierung entwickelt

Eine erfolgreiche Positionierung setzt sich aus zwei Teilen zusammen:

• Ihr kennt Euren Markt.
• Ihr kennt die Leistungen, die Ihr anbieten wollt. (Das klingt banal, ist aber sehr wichtig.)

Es ist wichtig, dass Ihr den Markt gut kennt auf dem Ihr Euch bewegt. Dazu benötigt Ihr Wissen, was Eure Konkurrenten anbieten und zu welchen Preisen sie ihre Dienstleistungen oder Produkte feilbieten. Daraus könnt Ihr Informationen für Eure eigene Positionierung gewinnen.

Mit dem Modell „Erster – Bester – Anders – Schnellster – Preis“ könnt Ihr wertvolle Informationen über Euren Markt und für Eure Positionierung gewinnen.

Strategische Positionierung
© Pierre Kurby

Die erste Frage die sich stellt, ist: Seid Ihr Erster auf dem Markt? Die wenigsten werden diese Frage mit „Ja“ beantworten. Der oder die Erste eröffnet einen Markt und kann sich eine gute Position sichern. Da die wenigsten Erster in Ihrem Markt sind, schließt sich sofort die zweite Frage an: Seid Ihr Bester in Eurem Markt bzw. wollt Ihr Bester in Eurem Markt werden? Der Ansatz Bester in einem Markt zu werden, kann Euch eine exzellente Position im Markt verleihen. Kunden schätzen Qualität und wenn Ihr diese liefert und zuverlässig seid, habt Ihr hohe Erfolgsaussichten und könnt auch höhere Preise verlangen. Bester zu werden, verlangt natürlich viel Zeit.

Falls Ihr nicht Bester werden wollt oder könnt, weil es schon sehr viele Anbieter gibt, so habt Ihr die Möglichkeit anders zu sein. Ein Unternehmen ist schon anders, wenn es z. B. seine Produkte aufwändig gestaltet, mit einem (Öko-)Siegel oder sonst etwas versieht. Anders ist z. B. die Suchmaschine Ecosia. Ecosia verwendet seine Einnahmen, um Bäume zu pflanzen. Ecosia hat sich damit perfekt neben Google positioniert. (Die Ecosia-Betreiber hatten wohl die Einsicht, dass sie gegen Google kaum ankommen, wenn ihre Positionierung über die Qualität der Suchergebnisse geschieht.)

Sollte das Anders-Sein für Euch keine Option sein, so könnt Ihr Schnellster werden. Schnellster zu sein bedeutet z. B. nach Auftragsauslösung sofort mit einem Auftrag beginnen, vielleicht sogar am gleichen Tag fertig zu sein. Schnellster zu sein, bedeutet ständig bereit und verfügbar für Eure Kunden zu sein. Fragt Euch, ob Ihr das wollt.

Falls Ihr nicht Beste, Anders oder Schnellste werden wollt oder könnt, so bleibt Euch eine letzte Option: Der Preis. Wenn Ihr einen niedrigen Preis – also niedriger als bei Euren Konkurrenten – verlangt, so gewinnt Ihr auch Kunden. (Bevor Ihr Eure Positionierung über den Preis bestimmt, versucht bitte eine der vorherigen Strategien.)

Wenn Ihr nun Euren Markt kennt und eingeschätzt habt, wo Ihr Euch positionieren wollt oder könnt, dann stellt sich die Frage nach Eurem Angebot: Was wollt Ihr anbieten? Oder anders formuliert: Wie sieht Euer Wunschkunde / Eure Wunschkundin aus?

Versucht einfach folgende Fragen zu beantworten:

• Wollt Ihr Kunden mit großem Budget oder kleinem Budget?
• Wollt Ihr viele oder wenige Kunden?
• Wollt Ihr Euch auf wenige Aufgaben spezialisieren oder wollt Ihr viel anbieten?
• Wollt Ihr stets verfügbar sein für Eure Kunden?
• Wollt Ihr mit Euren Kunden telefonieren, E-Mails schreiben oder Euch öfters treffen?
• Wie viele Stunden wollt Ihr im Monat in Eure Selbstständigkeit investieren?
• Möchtet Ihr Kunden ablehnen, die etwas verlangen, was Ihr nicht anbietet oder die Euren Preis senken wollen? (Wo ist Eure Grenze? Seid Ihr mutig genug, auch Nein zu sagen?)

Die Beantwortung der Fragen hilft Euch, selbst einschätzen wie Ihr auf Eurem Markt auftreten könnt.

Fazit: Erst schauen, dann positionieren, dann wieder schauen

Jede Selbstständigkeit, jedes Projekt und jede Firma ist zum Teil Abbild der Persönlichkeit der Person, die dahinter steht. Eure Persönlichkeit entscheidet darüber, wie viel Kundenkontakt Ihr wünscht. Eure Persönlichkeit entscheidet darüber, wie Ihr arbeiten wollt und sie entscheidet darüber, welche Struktur Eure Selbstständigkeit annehmen wird. Das ist höchst individuell! Mit dem in diesem Beitrag vorgestellten Modell und den gestellten Fragen habt Ihr eine gute Möglichkeit Eure Unternehmung einzuschätzen.

Egal wie Ihr Euch positioniert, denkt daran, dass Eure Kunden Euch weiterempfehlen – egal aus welchem Grund. Manche empfehlen Euch weiter, weil Ihr so günstig seid. Manche empfehlen Euch weiter, weil Ihr so schnell seid oder die Qualität Eurer Arbeit so hoch ist. Andere empfehlen Euch auch weiter, weil Ihr Euch Zeit nehmt oder einfach von Eurer Konkurrenz unterscheidet. Bitte positioniert Euch nicht ausschließlich über den Preis, sondern versucht eine der anderen Strategien. Gerade das Internet und die Suchmaschinen bieten Euch hier beste Möglichkeiten, denn wer bei Google und Co. vorne steht, scheint doch der oder die Beste zu sein.

Es gilt: Je klarer Eure Positionierung ist, umso größer sind Eure Wettbewerbsvorteile.

Eure Positionierung wird sich auch mit der Zeit verändern. Mit jedem Kunden sammelt Ihr neue Erfahrungen, die Euch direkten Einblick in Euren Markt und seine Teilnehmer gewähren. Passt Eure Positionierung dementsprechend an, aber lasst Euch nicht verbiegen.

© Beitragsbild: Rawpixel | Unsplash

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