Seit fast 14 Jahren ist Daniel Held als Online-Redakteur tätig, seit Januar 2015 freiberuflich mit „Heldentexte„. Digital-Agenturen unterstützt er im Rahmen von Content-Migrationen und Relaunchs beim Einpflegen von Inhalten. Für Corporate-Publishing-Magazine und Online-Medien schreibt er über den gesellschaftlichen Wandel, und speziell Bloggern bietet er sein Lektorat und Korrektorat an.

Vermutlich bin ich eher eine Ausnahme, denn Selbstständigen sagt man ja gerne nach, dass sie sich bei der Kunden-Akquise schwertun. Und dass sie am liebsten gar nicht auf unbekannte, potenzielle Auftraggeber zugehen würden, sondern ganz einfach von diesen gefunden werden möchten.

Ich habe da tatsächlich Lust drauf – ja, ich will Kunden gewinnen und mir macht es auch Spaß, um sie zu werben. Wahrscheinlich ist diese Leidenschaft eine sehr günstige Voraussetzung für eine erfolgreiche Kundengewinnung. Denn der Kontakt des Unternehmens, das ich umwerbe, merkt, dass ich mich nicht überwinden muss und zudem nicht um Aufträge bettele, sondern wirklich an einer Zusammenarbeit auf Augenhöhe interessiert bin, von der beide Seiten profitieren.

Im Folgenden möchte ich Euch meine persönliche Top 10 der Akquise-Formen vorstellen:

1) Netzwerken: Insbesondere im ersten Jahr meiner Selbstständigkeit habe ich zahlreiche Veranstaltungen besucht, um mich mit anderen auszutauschen und Kontakte zu knüpfen. Recht schnell habe ich dann zusätzlich mit dem „Heldentreff“ meinen eigenen bundesweiten Medienstammtisch ins Leben gerufen. Durch die Intensität und Häufigkeit der Gespräche auf den Veranstaltungen sowie mit den Teilnehmern meines Medienstammtisches sind einige direkte Aufträge entstanden.

2) Suchmaschinenoptimierte Website: Mit dem entsprechenden Keyword (TYPO 3) zusammen mit meinem Geschäftsstandort (Köln), jeweils eingearbeitet in meine Website-Texte, hat mich ein sehr guter Kunde für sein Content-Management-Projekt gefunden und angeschrieben – obwohl ich ihn vorher gar nicht kannte! Mittlerweile bekomme ich regelmäßig Anfragen von Interessenten, die über Google auf meinen Unternehmensauftritt gelangen. Mein Tipp hier: Übernehmt die Keywords, die die Kunden in ihren E-Mails an Euch verwenden und lasst diese in Euren eigenen Web-Auftritt einfließen. So erreicht Ihr, dass Ihr bei Google besser platziert seid, wenn ein Kunde nach seinen speziellen Anforderungen sucht.

3) Kontaktaufnahme über soziale Netzwerke: Xing ist hier mein absoluter Favorit, wobei das für jeden eine sehr individuelle Frage ist, weil es davon abhängt, wo Eure Wunschkunden sich aufhalten. Als Premium-Kunde könnt Ihr bei Xing über die erweiterte Suche genau die Mitglieder herausfiltern, die Bedarf an Euren Leistungen haben und so schon die Wahrscheinlichkeit einer Zusammenarbeit deutlich erhöhen.

4) Empfehlungen von Kunden und (früheren) Kollegen: Wenn ein Kunde zufrieden mit der Zusammenarbeit mit Euch ist, vielleicht sogar sehr zufrieden, kommt es hin und wieder vor, dass er sich an Euch erinnert, wenn bei einem anderen Unternehmen genau Eure Dienste gefragt sind. Die Folge: Er empfiehlt Euch. Das erweist sich für Euch als enormer Vorteil und Ihr profitiert von einem wertvollen Vertrauensvorschuss. Natürlich könnt Ihr Eure Kunden auch gezielt um Empfehlungen bitten.

5) Frühere Arbeitgeber: Dort, wo ich früher angestellt war, arbeite ich heute als Freiberufler. Wer für mehrere Unternehmen tätig war, hat noch mehr Optionen. Eine Kontaktaufnahme zu Euren Ansprechpartnern von damals ist einen Versuch wert …

6) Stellenanzeigen durchforsten: Bei JobStairs.de, Jobware.de, t3n, Werben & Verkaufen oder StepStone werden zwar meistens feste Stellen ausgeschrieben, doch ab und zu werden auch explizit Freie gesucht. Holzauge, sei wachsam …

7) Gezieltes Ansprechen auf Veranstaltungen: Messen wie die dmexco eignen sich hervorragend, um in einen direkten Kontakt mit mehreren potenziellen Neukunden zu kommen. Hier lohnt sich eine gründliche Vorbereitung im Vorfeld: Auf der Website des Events lassen sich alle wichtigen Infos zu den Ausstellern und Ansprechpartnern recherchieren. Mit dem Elevator Pitch im Kopf gilt es dann nur noch, mutig den Stand anzulaufen und ins Gespräch zu kommen. Im besten Fall mit einem konkreten Bezug, weil zum Beispiel sowieso gerade passende Stellen beim nächsten Unternehmen, mit dessen Vertretern Ihr vor Ort sprecht, frei sind …

8) Win-Win mit Geschäftspartnern: Ich habe mehrere Kooperationspartner aus verschiedenen Gewerken. Wir unterstützen uns – und bringen uns bei unseren Kunden gegenseitig ins Spiel. Denn wer textliche SEO benötigt, könnte auch an technischer SEO interessiert sein. Wer für seine neue Website Textbedarf hat, möchte vielleicht auch das dazugehörige Design haben.

9) Mailings: Auch mit der Werbung per Post habe ich gute Erfahrungen gemacht. So habe ich einen Flyer erstellt und zusammen mit einem Begleitbrief an 300 ausgewählte Unternehmen und Agenturen versandt, die in mein „Beuteschema“ passen. Wichtig ist hier vor allem, dass Ihr im Anschreiben Euren konkreten Nutzwert und Euer Alleinstellungsmerkmal präzise auf den Punkt bringt.

10) Gastbeiträge in Blogs und das eigene Buch: Artikel wie dieser können auch zu neuen Kunden führen. Das erlebte ich, als ich einmal einen Gastbeitrag über das Thema Lektorat schrieb und ich mit einem Leser in Kontakt kam, der die Texte seines eigenen Blogs, auch für Google, von mir optimieren lassen wollte. Stellt Eure Expertise unter Beweis und zeigt, was Ihr einzigartig gut könnt. Bei mir sind die Gastbeiträge gleichzeitig praktischerweise auch immer Textreferenzen. Das Gleiche gilt für ein Buch. In meinem kürzlich veröffentlichten Werk „Ohne Zweifel selbstständig“ erkläre ich speziell, wie ich mit den mentalen Herausforderungen der Kundengewinnung umgehe: Wie schaffe ich es etwa, nicht zu denken, dass der Kunde genervt von meinem Anliegen ist oder wie vermittele ich ihm meinen Wert?

Wichtig ist es, die Akquise hartnäckig und langfristig zu verfolgen. Nicht nur dann, wenn gerade Ebbe bei den Aufträgen herrscht. Genauso solltet Ihr auch Eure Bestandskunden immer wieder füttern und nicht vernachlässigen. Eine gute Mischung ist gefragt. Ausprobieren und Machen lautet meine Devise. Wenn etwas funktioniert und Spaß macht – beibehalten, wenn etwas nicht funktioniert und sich nicht gut anfühlt – weglassen. Und ganz wichtig: Ihr müsst Euch mit der gewählten Akquise-Form wohlfühlen. Telefonisch und „kalt“ muss gar nicht sein, schriftlich und persönlich eignet sich ebenso gut. Ich halte nicht gerne Vorträge, deshalb taucht diese Art der Kundengewinnung hier nicht auf. Für Euch dagegen kann sie DAS Mittel der Wahl sein. Schaut also individuell, was für Euch passt und geht selbstbewusst vor. Und nun, viel Spaß und viel Erfolg!

© Beitragsbild: Rawpixel | Unsplash

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