Als ich Sommer meine Bücherregale durchstöberte, um nach Werken zu suchen, an denen mein Herz nicht so hängt und die ich auf dem Flohmarkt verkaufen kann, ist mir “Die Kunst des klaren Denkens”* in die Hände gefallen. Ein Geschenk von meinem Freund.

Das ich bereits gelesen hatte – und als echten Game Mindset Changer sehe. In dem Buch hat Autor Rolf Dobelli 52 Denkfehler zusammengetragen, die man besser anderen überlässt.

“Denkfehler, so wie ich den Begriff hier verwende, sind systematische
Abweichungen zur Rationalität zum optimalen, logischen, vernünftigen Denken und Verhalten.”

Ich habe es erneut durchgeblättert. Dabei ist mir aufgefallen, dass einige der Trugschlüsse auswirken auf unsere Selbstständigkeiten haben können; uns davon abhalten erfolgreich zu sein. Deshalb habe ich nachfolgend vier schlimme Denkfehler für Selbstständige zusammengetragen.

Übrigens, das Buch ist nicht in einer der Kisten für den Flohmarkt gelandet, sondern wird weiterhin wie ein Schatz von mir gehütet – denn es schadet nicht, von Zeit zu Zeit reinzuschauen und sich seiner falschen Denkweise bewusst zu werden.

Das Chauffeur-Wissen

Die Kunst des klaren Denkens

Laut Dobelli gibt es zwei Arten von Wissen. “Zum einen das echte Wissen. Es stammt von Menschen, die ihr Wissen mit einem großen Einsatz von Zeit und Denkarbeit bezahlt haben. Zum anderen eben das Chauffeur-Wissen.” (S. 61f.)

Er erklärt: “Die Chauffeure (…) sind Leute, die so tun, als würden sie wissen. Sie haben gelernt, eine Show abzuziehen. Sie besitzen vielleicht eine tolle Stimme oder sehen überzeugend aus. Doch das Wissen, das sie verbreiten, ist hohl. Eloquent verschleudern sie Worthülsen”. (S. 62) Und räumt ein: “Leider wird es immer schwieriger, das echte Wissen vom Chauffeur-Wissen zu trennen.” (S. 62)

Worauf wollen Dobelli – und ich – hinaus? Sei kein Chauffeur!

Unser Kompetenzkreis

Wir als Selbstständige sollten zu jeder Zeit wissen, wo unsere Kompetenzen, Stärken und Schwächen liegen. Waren Buffett formuliert es laut Dobelli so: “Kennen Sie Ihren Kompetenzkreis, und bleiben Sie darin. Es ist nicht furchtbar wichtig, wie groß dieser Kreis ist. Aber es ist furchtbar wichtig zu wissen, wo genau die Kreislinie verläuft.” (S. 63)

Oder anders gesagt: “Wirklich Wissende wissen, was sie wissen – und was nicht. Befindet sich jemand von diesem Kaliber außerhalb seines ‘Kompetenzkreises’, sagt er entweder gar nichts oder: ‘Das weiß ich nicht’.” (S. 63)

Für mich als freie Social Media und Content Marketing Managerin heißt das beispielsweise, dass ich mich davor hüte Empfehlungen im Bereich Social Media Advertising zugeben. Ich verstehe nicht nichts von Werbung auf Facebook oder Instagram; die Grundlagen habe ich drauf, dennoch würde ich mir nicht anmaßen zu sagen, ich wäre eine Expertin, nur weil ich weiß, wie man über den Business Manager eine Anzeige einstellt.

Dafür gibt es Spezialisten, die wirklich(!) etwas von der Materie verstehen. Ich bleibe bei meinem Steckenpferd: der strategischen Beratung und inhaltlichen Konzeption.

Denn es ist so: “Falls Sie Ihr Glück außerhalb Ihres Kompetenzkreises versuchen, werden Sie eine lausige Karriere haben.” (S. 63).

Wollen wir doch nicht, oder?

Noch ein anderes Beispiel: Ich selbst habe keine Ahnung von Steuerrecht und habe gleich zu Beginn meiner Selbstständigkeit entschieden, die Steuererklärung von einer Steuerberaterin machen zu lassen. Dadurch erspare ich mir nicht nur Zeit, sondern auch eine Menge Ärger, wegen womöglich unrichtig ausgefüllter Formulare.

Lernt, wo Eure Grenzen liegen, und scheut Euch nicht für diese “Wissenslücken” Hilfe in Anspruch zu nehmen. Denn: “Das weiß ich nicht” zu sagen ist keine Schande. Im Gegenteil. Wissende sagen “diesen Satz ohne Pein, ja sogar mit einem gewissen Stolz.” (S. 63)

Der Anker

Die Kunst des klaren Denkens

Wann immer wir etwas schätzen – die Länge des Rheins, die Einwohnerdichte von Russland, die Anzahl der Kernkraftwerke in Frankreich –, benutzen wir Anker. Wir nehmen etwas Bekanntes und wagen uns von dort aus ins Unbekannte vor.” (S. 125)

Dobelli sagt: “Dummerweise setzen wir Anker auch dort ein, wo sie vollkommen haltlos sind” Er gibt ein wissenschaftlich nachgewiesenes Beispiel: “Falls ein Lehrer die vergangenen Schulnoten eines Studenten kennt, beeinflussen sie, wie er dessen neue Arbeiten benotet. Die vergangenen Zeugnissen wirken als Anker.” (S. 127)

Was können wir aus dieser Geschichte für uns und unsere Selbstständigkeit mitnehmen? Ich würde sagen: Kennt Euren Preis
und verkauft Euch nie, hört Ihr, ich sagte niemals, unter Wert. Das kann Euch bei weiteren Projekten nur auf die Füße fallen – oder warum sollte Euch ein Kunde beim zweiten Mal mehr zahlen?

Ich kann den Gedanken verstehen, Angebote mit dem Wunsch nach Folgeaufträgen günstiger zu machen, aber langfristig gedacht ist das nicht, auch wenn es auf den ersten Blick den Anschein macht.

Setzt stattdessen selbst Anker, z. B. bei Stunden- oder Tagessatzverhandlungen.

Dobelli berichtet wie ein ehemaliger Chef sich diese “Kunst” zu eigen macht: “Schon beim ersten Kundengespräch setzte er einen Anker, der fast schon kriminell weit über den internen Kosten lag: ‘Nur damit Sie dann nicht überrascht sind, lieber Herr Kunde, wenn Sie die Offerte erhalten: Wir haben ein ähnliches Projekt für einen Ihrer Konkurrenten gemacht, und das lag im Bereich von fünf Millionen Euro.’ Anker gesetzt. Die Preisverhandlungen starteten genau bei fünf Millionen.” (S. 127)

Vermutlich nicht die Preis-Range in der wir uns bewegen, 😉 aber Ihr wisst was ich meine.

The Omission Bias

Die Kunst des klaren Denkens

Der “Omission Bias tritt immer dort auf, wo sowohl eine Unterlassung als auch eine Handlung zu Schaden führen können. Dann wird meist die Unterlassung gewählt, weil die so verursachten Schäden subjektiv harmloser erscheinen.” (S. 181)

Dobelli führt Beispiele an. “Auf einem Bündel miserabler Aktien sitzen zu bleiben, die wir vor Jahren geerbt haben, empfinden wir als weniger schlimm, als die falschen Aktien gekauft zu haben. (…) Das eigene Haus nicht zu isolieren, ist weniger schlimm, als das Heizöl, das damit hätte eingespart werden können, als offenes Feuer zur eigenen Belustigung zu verbrennen.” (S. 183)

Zur Verdeutlichung: “Ein zukünftiger Schaden könnte durch heutiges Handeln abgewendet werden, aber das Abwenden eines Schadens motiviert uns nicht so stark, wie es die Vernunft geböte. (…) Verzicht auf Handlung ist weniger sichtbar als Handlung.” (S. 183)

Na, wer von Euch erkennt sich wieder?

Ich gebe zu, dass auch ich manchmal eine Meisterin der Vogel-Strauß-Taktik bin – bis jetzt ist noch immer fast alles jot jejange… optimal, logisch oder vernünftig ist mein Verhalten keinesfalls. Mitunter aber schädlich für die Selbstständigkeit.

Das hat mir die Lektüre von “Kluge Frauen scheitern anders” vor Augen geführt. Als Selbstständige tragen wir die Verantwortung und können nicht einfach so den Kopf in den Sand stecken. Wir müssen Entscheidungen treffen – ja, auch unangenehme – und nach ihnen handeln.

Euer Entschluss den Postkasten nicht mehr zu öffnen, wird Euch vor der bevorstehenden Einkommensteuer-Nachzahlung nicht verschonen; ebenso wenig, wie aktiv auf Akquise zu gehen, wenn Ihr als Freelancer gerade mal weniger Aufträge habt.

The Sunk Cost Fallacy

Die Kunst des klaren Denkens

“Jede Entscheidung, ob privat oder geschäftlich, geschieht stets unter Unsicherheit. Was wir uns ausmalen, mag eintreffen oder nicht. Zu jedem Zeitpunkt könnte man den eingeschlagenen Pfad verlassen, zum Beispiel das Projekt abbrechen, und mit den Konsequenzen leben. Diese Abwägung unter Unsicherheit ist rationales Verhalten.” (S. 22)

Genau hier kommt die Sunk Cost Fallacy ins Spiel. “Die Sunk Cost Fallacy schnappt dann zu, wenn wir schon besonders viel Zeit, Geld, Energie, Liebe etc. investiert haben. Das investierte Geld wird dann zur Begründung, weiterzumachen, selbst wenn es objektiv betrachtet keinen Sinn macht.” (S. 22).

Wir können uns nicht nur selten dagegen wehren. “Je mehr Zeit investiert wurde, also je größer die Sunk Costs sind, desto stärker ist der Drang, das Projekt fortzuführen.” (S. 22)

Aber warum verhalten wir uns so? Dobelli erklärt es so: “Menschen streben danach, konsistent zu erscheinen. Mit Konsistenz signalisieren wir Glaubwürdigkeit. Widersprüche sind uns ein Gräuel. Entscheiden wir, ein Projekt in der Mitte abzubrechen, generieren wir einen Widerspruch: Wir geben zu, früher anderes gedacht zu haben als heute. Ein sinnloses Projekt weiterzuführen zögert diese schmerzliche Realisierung hinaus.” (S. 22f.)

Erinnert mich irgendwie an den Vogel Strauß, denn auch hier können die Schäden groß sein. Laut Dobelli sind “kostspielige (…) geradezu verheerende Entscheidungsfehler” die Folge. (S. 23)

Deshalb mein Rat: Geht nicht der Sunk Cost Fallacy auf den Leim.

Ist ein Projekt, das Ihr angegangen seid – z. B. ein Blog mit dem Ihr Geld verdienen wollt oder einen Workshop den Ihr anbietet – auch nach langer Zeit nicht rentabel, trennt Euch davon. Manchmal gilt dies auch für eine Form von Selbstständigkeit, wie das Beispiel von Claudia Bose zeigt. Auch wenn es schwer fällt.

“Es gibt viele gute Gründe, weiter zu investieren, um etwas zum Abschluss zu bringen. Aber es gibt einen schlechten Grund: das bereits Investierte zu berücksichtigen. (…) Egal, was sie bereits investiert haben, es zählt einzig das Jetzt und Ihre Einschätzung der Zukunft.” (S. 23)

Und damit Ihr gewappnet in die Zukunft ziehen könnt, hier noch einmal die aufgelösten Denkfehler zusammengefasst:

  • Wisst, was Ihr könnt.
  • Kennt Euren Preis.
  • Übernehmt Verantwortung.
  • Zieht einen Schlussstrich, ganz gleich wie viel Zeit oder Geld Ihr investiert habt.

*Noch ein kleiner Hinweis: Meine Empfehlungen enthalten Affiliate-Links des Anbieters Amazon. Wenn Ihr über diese Links z. B. ein Buch kauft, erhalte ich eine kleine Provision.

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